Представьте, что вас просит об одолжении кто-то, кто вам нравится. Скорее всего, вам будет приятно оказать ему услугу. А если вас попросит об одолжении человек, к которому вы равнодушны? Не факт, что вы броситесь ему помогать. Если вы услышите совет от уважаемого вами человека, то вы будете благодарны ему за внимание и прислушаетесь к его словам. А если вас начнет поучать кто-то вам несимпатичный, то вы или просто проигнорируете его слова, или с раздражением отмахнетесь от непрошеных советов.
В чем разница? В отношении. Как писал Ли Якокка в своей книге «Карьера менеджера», умение обходиться с людьми – это ключ к успеху. Сам Ли Якокка, будучи известным в мировом бизнесе топ-менеджером, активно изучал психологию. Успешные люди умеют строить межличностные отношения, основанные на взаимном доверии и понимании. Такие отношения психологи называют термином «раппорт» (фр. rapport, от rapporter - возвращать, приносить обратно). Если раппорт уставлен, люди общаются спокойно и позитивно, быстрее находят точки соприкосновения и легче приходят к компромиссу.
Известно, что нам всем проще и комфортнее общаться с такими, как мы. «Чужаки», непохожие на нас, нам интересны, но они нас пугают, мы им инстинктивно не доверяем и не можем расслабиться в их присутствии. Во многих компаниях существует свой дресс-код, свой офисный сленг: это способствует сближению и созданию атмосферы «кругом все свои».
Сближение и «подстройка» осуществляются на разных уровнях восприятия. Согласно исследованиям американского психолога Альберта Мейерабиана успех коммуникации зависит на 7% от слов, на 38% – от тембра голоса и на 55% - от языка тела и жестов. Таким образом, невербальное общение – это неотъемлемая часть классического общения людей между собой. Существует несколько способов передачи невербальной информации. Оптико-кинестетический способ включает в себя использование мимики, движений рук при разговоре (жесты), позу и движения человека. Паралингвистический способ передачи информации связан с физиологией человеческого голоса: тональностью, диапазоном, громкостью, интонацией. К экстралинвистическому способу невербального общения относится темп речи, наличие или отсутствие пауз, вздохи, смех. Еще одним методом невербального общения является зрительный контакт.
При визуальном контакте значение имеют частота пересечения взглядов собеседников, длительность периода, когда люди смотрят прямо в глаза друг другу, попытки поймать взгляд или избежать его. Когда человек смущается, он часто опускает глаза вниз, если он испуган или обманывает собеседника, то отводит взгляд в сторону, а когда собеседники приятны друг другу, они смотрят друг на друга, как минимум, половину времени из всего процесса общения. Блуждающий взгляд означает, что собеседнику скучно. Что касается «первого взгляда», мне понравилось правило, про которое я недавно прочитала: «При первом контакте посмотрите собеседнику в глаза, не мимо, а прямо в глаза, и достаточно долго, чтобы запомнить цвет глаз, потом можно отвести взгляд».
Опытные переговорщики обращают внимание на позу, жесты, голос, темп речи, уровень энергии собеседника. Лучшая поза для успешного диалога – «открытая»: лицом друг к другу, руки не скрещены на груди. Рекомендуется пользоваться приемом «отзеркаливания»: если собеседник сидит прямо, нужно тоже выпрямить спину, если собеседник говорит быстро, не стоит тянуть слова, если собеседник жестикулирует, не нужно держать руки по швам, иначе собеседники не «совпадут» по темпу и энергии, и мозг пошлет сигнал «это чужой!».
Большинство людей любят говорить о себе, но для установления раппорта нужно друг друга слушать и слышать: использовать парафраз, задавать уточняющие вопросы, повторять любимые слова и словосочетания собеседника. «Я вижу, что… Моя точка зрения состоит в том, что… Это видно… Я Вас слышу… Для меня это было, как звонок… Я чувствую…» – такие обороты речи могут рассказать вам о том, как собеседник воспринимает мир и дать подсказку, каким образом он лучше всего воспримет информацию. На первый взгляд все кажется довольно простым. Но это совсем не просто следить не только за тем, как выглядит, двигается, что говорит ваш собеседник, и при этом повторять его движения и поддерживать диалог.
Следующими этапами установления раппорта являются подстройки к образу мышления, интересам, ценностям, опыту. Здесь помогают эрудиция, любознательность и наличие хобби, позволяющие поддерживать беседу на темы, релевантные для людей, с которыми нужно выстраивать отношения. И при этом важно не забывать о своей собственной индивидуальности и своих ценностях. Во-первых, чтобы уважать себя, а во-вторых, потому что «чужаки» хотя и опасны, но все-таки интересны. Установление раппорта – это и естественный, почти бессознательный процесс, и искусство, и навык.
Иногда люди говорят: это же манипуляция? Я так не думаю. Все зависит от того, чего мы хотим. Если мы сознательно воздействуем на чувства другого человека, преследуя исключительно свои скрытые цели, это манипуляция. Если мы ищем точки соприкосновения и хотим показать, что «мы одной крови – ты и я», то это так же естественно, как говорить по-английски с англичанином или как использовать язык глухих с глухими… К тому же установление раппорта – это всегда двусторонний процесс.
Достаточно ли такой «подстройки» для установления эффективных долгосрочных отношений? Нет, недостаточно. Можно улыбаться, смотреть в глаза, «отзеркаливать» жесты, поддерживать разговор на разные интересные темы, но если коммуникация не подкрепляется искренним интересом и уважением к человеку, а также реальными делами, то полного успеха добиться невозможно.
Однажды у меня случился конфликт с человеком, который был значительно выше меня по своему статусу. Мы не понравились друг другу с самого начала, нас раздражало друг в друге буквально все, мы еле разговаривали. Когда его назначили моим прямым начальником, мой бывший босс, получивший повышение, спросил, что я буду делать – может быть, поеду на секондмент в другую страну? Я не хотела уезжать и сказала, что буду работать с новым боссом.
Это было нелегко. Для начала я решила найти в нем сильные стороны, за которые я смогла бы его уважать. Я внимательно наблюдала за ним, слушала его, говорила о нем с коллегами, которые работали в его команде, и в результате увидела в нем массу положительных качеств: стратегический ум, умение мгновенно перерабатывать огромные массивы данных и делать точные выводы, невероятную работоспособность, широту интересов, обаяние, эмоциональность и ранимость, скрытую за внешней брутальностью. Я выполняла все, что он просил, и все, что не просил, если я считала, что ему это могло бы понадобиться. Я постоянно думала, как сделать его жизнь проще, легче и веселее. Сначала он нейтрально принимал мою помощь, потом стал сам обращаться ко мне, потом начал советоваться со мной по всем важным вопросам. В конце мы очень подружились и до сих пор общаемся, хотя он мне уже давно не начальник… Когда я вспоминаю, как мы перешли от вражды к дружбе, я отдаю себе отчет, что я много работала, чтобы стать ему полезной, но все-таки самое главное – я изменила свое к нему отношение, и он не мог этого не почувствовать. «Не переживайте, если Вам кто-то не нравится, – сказал мне как-то один тренер на одном из семинаров, – в 99% случаях Вы ему тоже не нравитесь. Но зато если почувствуете к кому-то искреннюю симпатию, то, скорее всего, это тоже будет взаимно».
Представьте, что вас просит об одолжении кто-то, кто вам нравится. Скорее всего, вам будет приятно оказать ему услугу. А если вас попросит об одолжении человек, к которому вы равнодушны? Не факт, что вы броситесь ему помогать. Если вы услышите совет от уважаемого вами человека, то вы будете благодарны ему за внимание и прислушаетесь к его словам. А если вас начнет поучать кто-то вам несимпатичный, то вы или просто проигнорируете его слова, или с раздражением отмахнетесь от непрошеных советов.
В чем разница? В отношении. Как писал Ли Якокка в своей книге «Карьера менеджера», умение обходиться с людьми – это ключ к успеху. Сам Ли Якокка, будучи известным в мировом бизнесе топ-менеджером, активно изучал психологию. Успешные люди умеют строить межличностные отношения, основанные на взаимном доверии и понимании. Такие отношения психологи называют термином «раппорт» (фр. rapport, от rapporter - возвращать, приносить обратно). Если раппорт уставлен, люди общаются спокойно и позитивно, быстрее находят точки соприкосновения и легче приходят к компромиссу.
Известно, что нам всем проще и комфортнее общаться с такими, как мы. «Чужаки», непохожие на нас, нам интересны, но они нас пугают, мы им инстинктивно не доверяем и не можем расслабиться в их присутствии. Во многих компаниях существует свой дресс-код, свой офисный сленг: это способствует сближению и созданию атмосферы «кругом все свои».
Сближение и «подстройка» осуществляются на разных уровнях восприятия. Согласно исследованиям американского психолога Альберта Мейерабиана успех коммуникации зависит на 7% от слов, на 38% – от тембра голоса и на 55% - от языка тела и жестов. Таким образом, невербальное общение – это неотъемлемая часть классического общения людей между собой. Существует несколько способов передачи невербальной информации. Оптико-кинестетический способ включает в себя использование мимики, движений рук при разговоре (жесты), позу и движения человека. Паралингвистический способ передачи информации связан с физиологией человеческого голоса: тональностью, диапазоном, громкостью, интонацией. К экстралинвистическому способу невербального общения относится темп речи, наличие или отсутствие пауз, вздохи, смех. Еще одним методом невербального общения является зрительный контакт.
При визуальном контакте значение имеют частота пересечения взглядов собеседников, длительность периода, когда люди смотрят прямо в глаза друг другу, попытки поймать взгляд или избежать его. Когда человек смущается, он часто опускает глаза вниз, если он испуган или обманывает собеседника, то отводит взгляд в сторону, а когда собеседники приятны друг другу, они смотрят друг на друга, как минимум, половину времени из всего процесса общения. Блуждающий взгляд означает, что собеседнику скучно. Что касается «первого взгляда», мне понравилось правило, про которое я недавно прочитала: «При первом контакте посмотрите собеседнику в глаза, не мимо, а прямо в глаза, и достаточно долго, чтобы запомнить цвет глаз, потом можно отвести взгляд».
Опытные переговорщики обращают внимание на позу, жесты, голос, темп речи, уровень энергии собеседника. Лучшая поза для успешного диалога – «открытая»: лицом друг к другу, руки не скрещены на груди. Рекомендуется пользоваться приемом «отзеркаливания»: если собеседник сидит прямо, нужно тоже выпрямить спину, если собеседник говорит быстро, не стоит тянуть слова, если собеседник жестикулирует, не нужно держать руки по швам, иначе собеседники не «совпадут» по темпу и энергии, и мозг пошлет сигнал «это чужой!».
Большинство людей любят говорить о себе, но для установления раппорта нужно друг друга слушать и слышать: использовать парафраз, задавать уточняющие вопросы, повторять любимые слова и словосочетания собеседника. «Я вижу, что… Моя точка зрения состоит в том, что… Это видно… Я Вас слышу… Для меня это было, как звонок… Я чувствую…» – такие обороты речи могут рассказать вам о том, как собеседник воспринимает мир и дать подсказку, каким образом он лучше всего воспримет информацию. На первый взгляд все кажется довольно простым. Но это совсем не просто следить не только за тем, как выглядит, двигается, что говорит ваш собеседник, и при этом повторять его движения и поддерживать диалог.
Следующими этапами установления раппорта являются подстройки к образу мышления, интересам, ценностям, опыту. Здесь помогают эрудиция, любознательность и наличие хобби, позволяющие поддерживать беседу на темы, релевантные для людей, с которыми нужно выстраивать отношения. И при этом важно не забывать о своей собственной индивидуальности и своих ценностях. Во-первых, чтобы уважать себя, а во-вторых, потому что «чужаки» хотя и опасны, но все-таки интересны. Установление раппорта – это и естественный, почти бессознательный процесс, и искусство, и навык.
Иногда люди говорят: это же манипуляция? Я так не думаю. Все зависит от того, чего мы хотим. Если мы сознательно воздействуем на чувства другого человека, преследуя исключительно свои скрытые цели, это манипуляция. Если мы ищем точки соприкосновения и хотим показать, что «мы одной крови – ты и я», то это так же естественно, как говорить по-английски с англичанином или как использовать язык глухих с глухими… К тому же установление раппорта – это всегда двусторонний процесс.
Достаточно ли такой «подстройки» для установления эффективных долгосрочных отношений? Нет, недостаточно. Можно улыбаться, смотреть в глаза, «отзеркаливать» жесты, поддерживать разговор на разные интересные темы, но если коммуникация не подкрепляется искренним интересом и уважением к человеку, а также реальными делами, то полного успеха добиться невозможно.
Однажды у меня случился конфликт с человеком, который был значительно выше меня по своему статусу. Мы не понравились друг другу с самого начала, нас раздражало друг в друге буквально все, мы еле разговаривали. Когда его назначили моим прямым начальником, мой бывший босс, получивший повышение, спросил, что я буду делать – может быть, поеду на секондмент в другую страну? Я не хотела уезжать и сказала, что буду работать с новым боссом.
Это было нелегко. Для начала я решила найти в нем сильные стороны, за которые я смогла бы его уважать. Я внимательно наблюдала за ним, слушала его, говорила о нем с коллегами, которые работали в его команде, и в результате увидела в нем массу положительных качеств: стратегический ум, умение мгновенно перерабатывать огромные массивы данных и делать точные выводы, невероятную работоспособность, широту интересов, обаяние, эмоциональность и ранимость, скрытую за внешней брутальностью. Я выполняла все, что он просил, и все, что не просил, если я считала, что ему это могло бы понадобиться. Я постоянно думала, как сделать его жизнь проще, легче и веселее. Сначала он нейтрально принимал мою помощь, потом стал сам обращаться ко мне, потом начал советоваться со мной по всем важным вопросам. В конце мы очень подружились и до сих пор общаемся, хотя он мне уже давно не начальник… Когда я вспоминаю, как мы перешли от вражды к дружбе, я отдаю себе отчет, что я много работала, чтобы стать ему полезной, но все-таки самое главное – я изменила свое к нему отношение, и он не мог этого не почувствовать. «Не переживайте, если Вам кто-то не нравится, – сказал мне как-то один тренер на одном из семинаров, – в 99% случаях Вы ему тоже не нравитесь. Но зато если почувствуете к кому-то искреннюю симпатию, то, скорее всего, это тоже будет взаимно».
Сложный процесс установления и развития отношения между людьми.
На протяжении всей жизни мы общаемся с разными категориями личностей: по возрасту, по положению в обществе, по профессиональным навыкам. Благодаря общению мы обмениваемся информацией, получаем полезный опыт, учимся слушать и быть понятными окружающим.
Получается, что умение общаться с людьми - это большая наука. В зависимости от того с кем нам предстоит столкнуться, мы должны научиться навыкам общения в разных ситуациях. Например, переговоры в процессе деловой встречи будут весьма отличаться от разговора с родными и близкими людьми - содержанием, эмоциональным окрасом, временем.
Умение общаться с людьми очень важно в современном обществе. В любом коллективе встречаются разные по характеру и убеждениям личности и важно, чтобы общение имело положительный оттенок и приносило радость и удовольствие. С рождения и на протяжении всей жизни длится наш обмен информацией с окружающими. Слова всегда помогают преподнести информацию, истолковать мысли. Но главное, чтобы наша речь располагала к себе собеседника и была понятна.
Интроверты - это молчуны и общаться с ними достаточно сложно. Они тихони и достаточно замкнуты, свои победы, и переживания они прячут глубоко внутри. Поддерживать беседу с интровертами достаточно сложно, но научиться вполне реально.
Иногда нам приходится общаться с людьми, разговор с которыми нам неприятен. Как общаться с неприятными людьми, с теми, кто вызывает негативные эмоции и даже раздражает? Бывает достаточно просто избегать общих тем с такими людьми. Однако, ведь часто тематика связана с профессиональной деятельностью. Поэтому самый главный совет - это стараться разговаривать спокойно и сдержанно, эмоции при этом не показывать. Всегда старайтесь найти в таком общении, да и в самом собеседники положительные стороны. Ваша тактика и однозначно приведет к хорошему результату.
Если вам необходимо обсудить деловые вопросы и это неизбежно, ваш тон должен быть официальным и корректным. Тема переговоров должна касаться профессиональных моментов. Обращение к коллеге на «Вы», четкие вопросы и ответы, рабочая атмосфера помогут вам. Главное помнить, что неприятный вам человек - всего лишь сотрудник по работе, который имеет свою точку зрения и не обязан вам нравиться.
Существует еще и беседы с неприятным родственником. Такого общения часто не избежать. Постарайтесь по возможности игнорировать разговор, а еще лучше перевести в шутку неприятную тему. Спокойствие и уравновешенность с неприятным родственником станут вашими козырями.
Как перестать общаться с человеком
Часто мы нуждаемся в положительном и даже отрицательном опыте, ведь именно так мы учимся. Но иногда возникает необходимость перестать общаться с человеком. Перед тем как вы решите так поступить, подумайте, стоит ли так делать. Возможно, стоит взять кратковременный таймаут, и вы разберетесь в себе и в причинах такого поступка. Не стоит сразу прекращать общение, а потом жалеть об этом.
Умение общаться с людьми приходит с опытом. Никогда не поздно научиться понимать человека и уважать его мысли и чувства. Станьте более открытым и общительным.
Сегодня продолжаем разговор про бессознательное (с точки зрения эриксоновского гипноза и эриксоновской терапии)
И поговорим о том, как наладить контакт со своим бессознательным.
Начнем с главного. Что такое бессознательное вообще.
Скажу честно, доподлинно этого никто не знает, бессознательное - как черный ящик, как неведомая сила внутри нас.
В разных психологических концепциях есть разное понимание бессознательного.
И среди людей также есть разные мнения.
Например, есть мнение, что бессознгательное — это сила которая работает против нас,
хранилище травм и комплексов.
Эта точка зрения имеет право на жизнь, и это тоже так.
Однако, в эриксоновском гипнозе и эриксоновской терапии мы смотрим на бессознательное с другого ракурса:
Бессознательное — это наш мудрый помощник, хранилище ресурсов, оно может стать для нас поддержкой
, другом и опорой. Можно установить контакт со своим бессознательым, научиться получать от него помощь и поддержку.
По моему опыту, обе точки зрения справедливы. У бессознательного есть и та и другая сторона.
Мне нравится понимание бессознательного в Психосинтезе
(о нем были мои эссе, ссылки на них будут внизу)
Напомню вкратце:
Есть нижнее бессознательное, среднее бессознательное и высшее бессознательное.
Нижнее бессознательное
управляет жизнью тела, основными влечениями, инстинктами и примитивными побуждениями. Там же могут находиться страхи и фобии. Психосоматические проявления тоже обычно выходят из него
Среднее бессознательное:
В нем усваивается полученный опыт и появляются плоды повседневной деятельности ума и воображения
Там же находятся поведенческие стратегии, убеждения, привычки (как полезные так и не очень)— всё то что обычно действует «на автомате».
Высшее бессознательное:
Отвечает за интуицию, вдохновение, таланты, сострадание, эмпатию, связь с чем-то бОльшим.
Конечно, такое подразделение условно, и нигде в нашем бессознательном нет границы, которая отделяла бы среднее от низшего и высшего. Но это дает некое представление о том, что вообще может быть в бессознательным - и мне такая концепция представлятся полезной.
Теперь поговорим о том, как и для чего налаживать контакт со своим бессознательным.
Для чего налаживать такой контакт:
- научиться лучше слышать и понимать себя
- соединиться с ресурсами, которые находятся внутри
- согласовать разные грани, стороны своей личности
- продвинуться к бОльшей целостности и внутренней гармонии
- обрести опору внутри себя
На терапевтических сессиях мы можем делать небольшие трансы, чтобы закрепить полученный результат
Многие терапевтические техники можно делать в трансе.
Иногда я предлагаю клиенту сделать упражнение в трансе, которое направлено как раз на то, чтобы установить с бессознательным контакт. На основе таких упражнений я и записала аудио-практику, которую Вы найдете дальше.
Есть еще интересный вид работы, с метафорами и материализацией опыта, я часто его использую.
Пример (с разрешения клиента).
Мужчина, владелец бизнеса, пришел на очередную сессию — и я сразу заметила, что он чем-то озабочен.
Он сказал, что у него в бизнесе возникла проблема, которую он не знает как решить. Уже смотрел с разных сторон, и так и эдак... Но решения не видит.
Я предложила ему поработать с бессознательным. Потому что если б на уровне сознания решение было - он бы его уже нашел.
У меня в кабинете есть детский конструктор (деревянные цветные фигурки разных форм).
Он выложил из этих кубиков свою проблему, так как он видит и ощущает ее сейчас. А потом я предложила ему перестроить всё это и выложить решение.
Причем, на уровне сознания он не вполне понимал, какое именно решение он выкладывает. Зато на уровне бессознательного, на уровне чувств и телесных ощущений — он чувствовал, что нашел решение.
На уровень сознания решение пришло уже позже — через несколько дней после сессии. В следующий раз клиент поделился, что решение увидел и осознал.
А теперь предлагаю Вам самим сделать практику, если есть желание.
Ниже Вы найдете видео — это аудио-практика, чтобы установить контакт со своим бессознательным.
Бессознательное не разговаривает на языке слов. Оно может давать Вам сигналы в виде телесных ощущний или визуальных образов.
Аудио-практика построена таким образом, что сначала Вы погружаетесь внутрь себя (входите в состояние легкого транса), а потом обращаетесь к своему бессознательному.
Можете посмотреть видео со мной, где я чуть больше об этом рассказываю.
И вот сама аудио-практика
Напишите в комментариях, какие результаты получили от аудио-практики. И если есть вопросы, то задавайте.
Бывает, что установить контакт с людьми не получается. Люди общаются, смотрят друг на друга, но абсолютно не понимают друг друга. И ничего не пытаются изменить в своем поведении, чтобы установить контакт и добиться взаимопонимания.
Многим из нас присуща такая черта: когда мы замечаем, что наши действия не дают желаемого результата, мы все равно упрямо продолжаем повторять их. Однако подобные повторения никак не способствуют развитию нашей личности. Как раз наоборот. Изменяя свои действия в случаях, когда они не эффективны и не результативны на другие, мы растем и развиваемся. То же самое можно сказать и об общении с людьми.
Каждый человек, с которым бы мы не сталкивались и с которым бы не пытались наладить отношения, мыслит в соответствии с собственной репрезентативной системой. Репрезентативных систем существует всего три:
- визуальная — на основе зрительных образов;
- аудиальная — на основе мысленного внутреннего разговора;
- кинестетическая — через собственные ощущения.
Чтобы определить репрезентативную систему человека, необходимо слушать то, что он говорит. Особое внимание нужно уделить глаголам, наречиям и прилагательным, обозначающим процессы и описывающие личный опыт собеседника. Для визуала характерны описания зрительного опыта («Я вижу позитивные изменения…», «Я вам сейчас покажу…», «Посмотрите, что происходит…»). Аудиал скажет о своем звуковом восприятии и аудиальном опыте («Не хочу ничего слышать…», «Послушайте, давайте поступим…»). Кинестетик же опишет собственные эмоции и ощущения («Мне неприятно об этом говорить…», «Дайте потрогать..»).
Как разговаривать на одном языке с представителями этих репрезентативных систем рассказывает в небольшой лекции бизнес-тренер Андрей Хвостов:
Таким образом, если вам необходимо устанавливать контакт с другим человеком, лучше всего мысленно выделить те выражения, которые характеризуют его репрезентативную систему, и самим использовать в диалоге слова и выражения, аналогичные его репрезентативной системе. Если же вам, наоборот, нужно прекратить общение, можно воспользоваться словами и выражениями, которые не соответствуют репрезентативной системе собеседника.
Если у людей есть общие представления о жизни, общий опыт и культурные ценности, им будет легче найти общий язык. Для того, чтобы устанавливать контакт с людьми, необходимо подбирать такие слова, которые бы соответствовали модели восприятия мира человека, с которым вы разговариваете. На самом деле, понять человека сложно, так как каждый из нас имеет строго индивидуальный жизненный опыт. Однако, если мы будем делать вид, как будто мы понимаем, что нам хочет сказать собеседник, нам удастся установить контакт и достичь успеха в коммуникациях с ним.
В то же время, если мы будет готовы , мы обязательно получим от него ту информацию, которую ищем. И не всегда через слова. Ведь словесной информации, которую мы получили от человека, нам не всегда хватает. Все, что человек хочет сказать нам, в первую очередь заметно на невербальном уровне и этой информации иногда более достаточно, чем словесной.
Если мы проявим немного внимания к собеседнику, мы начнем замечать его реакцию прежде, чем он начнет говорить. И именно эта реакция будет характеризовать его истинные эмоции и чувства. Эту реакцию очень сложно контролировать и человек иногда даже не осознает, что выдает себя через жесты и мимику.Слышали ли вы от знакомых такое выражение: «Я вижу людей насквозь!» ? Такое возможно, если человек научился безошибочно считывать с других людей невербальные сигналы, понимать этот сложный и загадочный невербальный язык.
Самое простое и важное, с чего нужно начать учиться воспринимать невербальные сигналы, это наблюдения за движениями глаз собеседника. Уже по движениям глаз можно определить его репрезентативную систему и установить контакт.
Как это сделать? Задайте собеседнику вопрос, для ответа на который ему нужно будет что-то вспомнить, и смотрите за направлением движения его глаз. Если человек смотрит вверх, значит он визуализирует внутреннюю картинку и создает образы. В зависимости от образов, его взгляд может быть направлен влево вверх или вправо вверх. Если человек вспоминает, то есть ищет информацию в своем прошлом опыте (эйдетические образы), его взгляд направлен влево вверх. Если человек не имел нужной информации в прошлом и ему необходимо создать новый образ (или обмануть вас), его взгляд будет направлен вправо вверх. Если же его взгляд расфокусирован, значит собеседник проводит внутреннюю оценку ситуации. Однако, чтобы не ошибиться, нужно знать, что существуют люди, которые направляют взгляд в противоположную сторону, и это необязательно левши, но их не много.
Что еще нужно знать, когда вы устанавливаете контакт с человеком с помощью репрезентативной системы?
Определяя репрезентативную систему человека, не задавайте вопросы, в содержании которых уже есть намеки на вашу или другую систему. Например, спрашивая, не стоит использовать слова «что вы чувствуете», «как вы думаете», «понимаете», «помните», «видите» и другие, похожие. Ответ на подобные вопросы может ввести вас в заблуждение и вы не сможете определить репрезентативную систему собеседника, и, как следствие, у вас не получится установить с ним доверительного контакта.